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Melhorar as vendas trabalhando as emoções dos clientes

Uma imobiliária estava com um imóvel de alto valor, parado na lista de “não vendidos”, a alguns meses. Não conseguiam fechar negócio, devido ao seu preço.

Os corretores eram extremamente técnicos em suas explicações. As suas análises lembravam as análises de engenheiros e arquitetos, mais do que apenas corretores de imóveis.

Mas estes mesmos corretores tentavam, sem sucesso, fechar algum negócio. Tudo não passava de contatos, até que o dono da imobiliária resolveu contratar um poeta para ver se conseguiria fechar o contrato de venda com aquele imóvel.

O poeta não tinha CRECI, mas encarou o desafio, e com o dono da Imobiliária e o Gerente de Vendas, foram se encontrar com um outro possível comprador que ainda tinha dúvidas se deveria ou não fechar o negócio. Ele não havia ido até o local, apenas visto o anúncio em um portal na internet.

E lá foram eles se encontrarem com o possível comprador, encontro este marcado para as 16:00 horas, horário solicitado pelo poeta.

Assim que chegaram no imóvel como haviam combinado, se cumprimentaram, fizeram as apresentações iniciais e o dono da Imobiliária passou a palavra para o poeta que continuou:

Cláudio (possível comprador), imagine você nesta grande sala com esta sacada virada para o mar. Observe esta luz tênue e suave passando por entre estas finas cortinas brancas de cetim. Ao longe você pode ver o mar. Observe como o céu explode as suas cores, do vermelho ao alaranjado, ficando mais intenso ao entardecer.

Os móveis são de madeira rústica, levemente aveludada, de uma árvore chamada Teca. Enquanto caminha, por favor, sinta nas suas mãos os contornos, as linhas laterais e os ângulos de cada objeto.

Estas paredes são em tom salmão e rosadas. Elas servem de suporte para algumas telas de pintores brasileiros famosos, entre eles, Victor Meirelles, Pedro Américo, e Di Cavalcanti.

Observe esta grande mesa central em formato retangular, com as pontas arredondadas, larga no centro e estreita nas bordas, conferindo um ar todo especial e único à este lugar.

Por favor, tire os seus sapatos. Sinta a maciez do carpete, e note o belo desenho deste tapete persa mais ao centro. Olhe para cima e aprecie todo o madeiramento da estrutura, entalhada e esculpida por mãos habilidosas.

Fique a vontade. Por favor senhor Pedro (Gerente de Vendas), vá até a cozinha e escolha um vinho suave, ou um espumante, e volte para a sala para continuarmos a conversa.

Cláudio, aproveite para ficar em frente a janela e sente-se nesta poltrona. É uma poltrona “costela”, feita da mesma madeira Teca, desenhada originalmente pelo famoso Designer austríaco Martin Eisler . Isso, estique as pernas e deixe-as descansar sobre o descanso enquanto saboreia calmamente este bom vinho.

Aqui você descobre que os segundos tornam-se minutos e os minutos rapidamente tornam-se horas, porque neste lugar você não percebe o tempo passar.

Imagine receber os seus amigos e conhecidos, e dar à eles a oportunidade de apreciarem esta magnífica vista. Certamente vocês terão uma boa conversa e darão muitas gargalhadas nesta que será sem dúvida uma ocasião muito especial.

Em sua intimidade, ou com a sua amada, imagine tornar tudo isso inesquecível e marcante, que pode se transformar num roteiro de cinema, e a história e o enredo é você quem faz. Com esta vista você pode escrever até um romance.

Um silêncio se forma no ar, e o cliente diz: “Sim, vamos dar prosseguimento ao contrato.” E o poeta continua:

Sem problemas, mas antes, gostaria de lhe mostrar a adega e mais dez outros ambientes tão bons quanto este. Gostaria de conhecê-los? E o cliente imediatamente diz: “Sem dúvida!”.

A arte da venda é uma poesia, porque nada tem a mesma graça, conteúdo e significado quando se lida com pessoas de uma forma automática e robótica.

Infelizmente estamos notando que alguns vendedores são apenas técnicos, sabem explicar com nitidez, mas falta-lhes a emoção, tornar emocionante o que já é bonito.

O imóvel já era um luxo. Se venderia sozinho, mas por que ninguém queria comprá-lo? Porque lhe faltava a emoção. Era o mesmo imóvel, a mesma vista, mas visto por um outro ângulo, pelos olhos de um poeta.

Leandro Tissiano

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